Les situations de l'environnement commerciale

Dans le milieu commercial nous sommes confrontés tous les jours à différentes situations.

Le commercial terrain évolue sur différents modes dans le cadre de son activité. 

Il lui arrive donc d'être en mode prospection, en mode vente et négociation, ou tout simplement en mode suivi commercial.

Qui dit commerce dit aussi inévitablement litige ou désaccord. C'est le fonctionnement normal d'une relation commerciale. Il s'agit ici de désamorcer la situation afin de repartir sur de bonnes bases. 

Les plus grands accords commerciaux se sont toujours construits sur la base d'un profond désaccord.

Le Manager quand à lui a une véritable mission de coaching terrain. Faire monter en compétence ses collaborateurs et les armer pour qu'ils puissent faire correctement leur Job. L'accompagnement terrain est essentiel de nos jours et trop souvent encore on délaisse cet aspect de la fonction. 

Afin de pouvoir faire correctement son travail, le coach doit également disposer d'une véritable "boite à outil" qui va lui permettre d'adapter son management en fonction "du" ou de "la" collaborateur(trice)"

Nous allons voir ensemble comment traiter ces items et surtout comment y faire face.

Depuis plusieurs années la révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. Nous sommes passés d’une vision produit à une  vision client.

 

Le client doit être au centre de toutes les stratégies, de toutes les actions

commerciales afin d’installer et d’entretenir une fidélité. Il est donc important de connaître et de savoir adapter différentes techniques de vente pour identifier les prospects, comprendre les besoins des clients, argumenter l’offre et vendre la solution.  

    

 

 

Le point commun à chacune des techniques de vente reste bien évidemment l’écoute active. Cette étape est probablement la plus importante dans le process commercial. Elle est la base car elle installe le décor et donne le contexte du client et/ou prospect.

 

Dans la démarche commerciale il s’agit donc de savoir jongler entre différente méthodes qui ont chacune

leur spécificité :

 

  • La méthode SPANCO  

  Convertir un prospect en client

  • La méthode SONCAS 

  Comprendre les motivations du client

  • Le CAB                        

  Construire un argumentaire de vente

  • La méthode SIMAC    

  Capter l’attention pour mieux persuader